洋河如何用好企业微信延续与酒友的新故事?

2023-09-12 08:59 微盛企微管家
如今,白酒行业的消费者变了。
以前70后买酒,都是直接到烟酒店购买,酒类和价格都是老板说了算。
但是现在80、90后买酒,不仅会到电商平台上搜索进行比价,还会查一查同价位是否有更划算的酒,买家评价的口感是怎样的。
想要更贴近消费者,线上这条渠道,酒厂必须要做。但是怎样才能既满足新生代消费者的需求,又保障线下经销商店铺收益的增长呢?
成长于中国白酒之都的洋河,为这一行业命题给出了自己的答案。
洋河酒厂是行业内拥有两大“中国名酒”、两个“中华老字号”、六枚中国驰名商标的企业。大家熟知的海之蓝、天之蓝、梦之蓝系列,都是洋河的经典之作。
在构建直面C端消费者的新零售体系过程中,洋河酒厂与微盛合作将企业微信作为与消费者的连接器接入其中,为“以渠道为王”的白酒行业,注入了更多“服务于消费者”的温情元素。

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传统白酒市场对经销商要求颇多,如果没有足够的本地资源与影响力,那卖酒这事,难!

想要减轻经销商的压力,本质上还是要有人将吸引、说服消费者买酒这件事给做了。

洋河就由总部主导,在各城市的商业综合体开设了「洋河体验店。来店顾客可以扫描店内的二维码添加店长企微好友后,品尝洋河的经典款与新款白酒。

特别是对于刚上市的新品来说,「体验店」内一杯酒给顾客的口感、味道带来的效果,远超于铺天盖地的纸面宣传。

而且,即使顾客离店后想购买,也可以通过添加的洋河企业微信好友,从线上商城进行下单。半个小时内,所订的洋河酒就会通过当地经销商配送上门。

这种购酒方式,不但能满足顾客急需白酒的需求,还能通过企业微信与顾客进行沟通,提供特定包装、配送方式等额外服务。

区别于传统渠道售卖方式,「体验店+企微线上商城」的方式能够节省渠道内的流转环节、高昂的广告费用,将更多的实惠让利到c端顾客。如洋河所说“让顾客喝的实惠合心,才会出现循环型消费。”

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除了在体验店上下功夫,洋河还会在各个流量平台上投放广告。
特别是在接入企微管家的「广告管家」能力后,「有哪些顾客看了有兴趣?」「哪个投放渠道效果**?」等投放情况都从黑箱状态变为透明化。
对洋河酒品感兴趣的顾客都会被添加到企业微信当中。一个顾客从哪个渠道添加的,他所浏览的产品信息,填写的留资信息,都会被以标签的形式自动添加在企微上。
销售人员可以通过这些标签“聊他喜欢”,精准推荐顾客偏爱的酒品,让顾客更有下单冲动。
为了给顾客提供更快捷的本地送货服务,洋河还在线上推广带有「区域活码」的优惠券。用户只要扫码,后台就会识别用户地理位置,匹配就近门店的店长企业微信给用户,这一精度可达百米级。

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添加了就近门店店长的企业微信后,顾客买酒甚至可以直接在微信上进行沟通,根据不同的消费场景与订单量,洋河还会提供人性化的福利:比如,婚庆购酒满一定数额,洋河将赠送给新人出国度蜜月的往返机票与酒店费用。
相比于烟酒店只靠周边人流的获客模式,「线下体验店+线上两大活码」的双线模式,能够放大获客半径,帮助经销商更高效的在企业微信上积攒顾客资产,并与购酒者形成更深度的情感链接。
“一个经常买酒的顾客,一年平均消费在千元左右,如果让他锁定为你的回头客,那么带来的订单与新客增长都将是稳定的。他甚至可以打破消费者的身份,成为洋河酒品的口碑传播者。”
在洋河看来,竞争白热化的今天,想要实现稳定增长,关键就是:直面客户,做老客生意。而企业微信正是与客户产生连接的**途径。
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如今,洋河拥有一个8000多家经销商、五六十万家终端店组成的销售网络,遍布全国的大中小城市。
这么多店铺,有的在北上广这些一线城市,有的在名字都没有听说过的小县城,那么怎么保证每一家店的服务、宣传质量都一致?
这就需要将这些服务动作统一标准化,店长只需做一个执行者即可。在微盛的协助下,洋河利用企业微信与企微管家的能力,将店主怎么回复客户信息、活动怎么宣传和执行等等流程,都规范精简为能一键完成的动作。
比如,在五一将要到来之际,总部会将活动海报上传到企微管家的「内容中心」。并在企业微信中给门店发送「协作任务」。接收到这个任务的店主只需点击“前往发送”,即可在朋友圈中发布带有专属二维码海报。

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有了这个二维码,“这个海报吸引了哪些客户、他们的活跃时间分别是什么样?”等信息都可以在后台实时查看。海报的设计细节与宣传时间也能据此进行不断的优化,迭代的更有价值与吸引力。
为了帮助经销商活跃客户,给社群带来更多趣味性与福利性质,洋河还与微盛一起基于企微管家的砍价、秒杀、红包等能力,为每个月设计了节日主题的社群活动。
经销商可以根据总部统一提供的活动sop、物料以及福利资源,使用企业微信来和客户互动。
比如这几天洋河总部就协同经销商举办了“洋河新零售交流会议”。在邀客阶段,就通过经典酒秒杀、发红包等环节来吸引有意向的经销商进群。
洋河新零售
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企微管家「红包裂变」、「任务裂变」的支持下,在群的客户,还可以通过邀请新客入群来获取更多的现金红包以及福利。
以前几周才能筹备、宣传好的活动,现在一两分钟就能通过企业微信精准覆盖人群,直接将实惠和福利从总部送到顾客手上。
“精简的执行步骤、透明的活动数据、有激励的服务标准,正在让洋河旗下每一次的服务都有了品质保障。” 现在,洋河正着手将更多激励投入对于客户的服务以及转化上。“企业微信将是我们对话客户最重要的窗口之一。”图片
洋河一直走在白酒行业改革的**线。其营收从2003年的几亿元,到2021年的250多亿元,就是对于传统模式不断突破的答卷。如今,洋河正在延续改革之路,基于企业微信等数字化工具进行企业改造,将数字化关注与服务的群体从渠道转向C端消费者。
未来,微盛将加深与洋河的合作,用好企业微信对内部组织架构与外部经营模式进行调整,以数智化驱动的新零售体系,为白酒行业的增长注入新活力。

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